Мифы и легенды рынка недвижимости, Зачем нужны риэлторы

Мифы и легенды рынка недвижимости,

или

Зачем нужны риэлторы?

       В начале 90-х, когда рынок недвижимости только зарождался, многие полагали, что агентства недвижимости нужны лишь для того, чтобы не стоять в очередь к нотариусу, а очереди, надо сказать, приходилось занимать рано утром, как это было еще совсем недавно в ПИБ или Росреестр. Это мнение активно поддерживали и специалисты риэлторских компаний. В то время частных нотариусов не было в принципе, были только государственные. И вот мы проводили клиентов «через черный ход», без очереди к знакомым нотариусам. Все считали, что такой «блат» - важное условие существования риэлторов. Спустя некоторое время начали появляться частные нотариусы, и потребность в этой «услуге» пропала. Однако, клиенты не перестали обращаться к риэлторам.

       Затем долгое время бытовало мнение, что риэлторы нужны, чтобы контролировать расчеты между сторонами сделки. Риэлторы брали деньги у продавца, закладывали их в сейф фирмы под свой 100% контроль и передавали эти деньги покупателю согласно договору о проведении сделки и расчетов.

Однако в 1997-98 годах на рынке произошел катаклизм, и часть крупнейших фирм - лидеров рынка – закончили свое существование, а с ними пропали и деньги, которые хранились у них в сейфах. Именно тогда очень быстро, практически в течение месяца, все расчеты стали проходить с использованием сейфовых ячеек. Но и после этого клиенты продолжали обращаться к риэлторам.
Затем рынок недвижимости стал наполняться «цепочками» - сделками со встречной покупкой. «Цепочки» образуются в результате отсутствия у населения средств, достаточных для приобретения жилья, когда есть уже имеющееся жилье и какая-то доплата. Цепочки – весьма непростые сделки, поэтому считается, что риэлторы нужны для того, чтобы «выстраивать и контролировать» этот процесс.

Хочу заметить, что во всем цивилизованном мире «цепочки» отсутствуют, все сделки – это, говоря по нашему, «прямые продажи». Такому проведению сделок способствует развитая в этих странах ипотека. Клиент берет кредит, покупает на эти средства недвижимость, и уже затем продает свою старую квартиру или дом.

Теоретически и в России это время не за горами. И когда оно наступит, то вопрос: «если цепочки строить не нужно, а можно купить напрямую, зачем же нужны риэлторы?» – опять будет поднят. Ипотека – явление новое для нашей стран и совсем недавно доступное пока что не всей массе населения, а лишь немногим. Не обладая полной информацией об ипотечных схемах, граждане не до конца понимали, что это такое. Именно поэтому в дни становления ипотеки все были уверены, что риэлтор играет большую роль при получении кредита в банке. Но, сейчас становится очевидно, что информированность населения и доступность ипотеки такова, что риэлтор при получении кредита - не самое главное звено. Хотя и такое положение дел все равно не отталкивает клиента от риэлтора.
Как говорил кино-герой Владимира Басова в фильме «Я шагаю по Москве» - «Во, сюжет! А! Сюжет»

Так зачем же нужны риэлторы?  Попробуем разобраться.

Зачем риэлторы нужны покупателю?

       «А оно мне надо?» говорит покупатель, перебирая несколько сотен сайтов, а так же газет и журналов по недвижимости.

       Сегодня, когда число изданий по недвижимости (будь то печатные или  Интернет-издания)- поистине огромно, и во всех можно почерпнуть массу информации, у покупателя появляется ощущение, что на этапе поиска объекта риэлтор абсолютно не нужен. Ведь все просто: зашел в интернет или купил журнал, выбрал вариант, внес залог и пусть работает тот риэлтор, который представляет интересы продавца!

       Вот тут-то и заключается проблема. Дело в том, что риэлтор продавца в первую очередь считает своим главным клиентом того, кто первым заключил с ним договор, а это был продавец, поручивший риэлтору искать для него покупателя. Конечно, с формальной точки зрения этот риэлтор будет осуществлять сделку и для покупателя, но только с формальной.

Что же может сделать риэлтор для покупателя?        Для покупателя, который заключает с риэлтором договор на поиск и сопровождение сделки, риэлтор выполняет несколько функций: информационный поиск, анализ, представление интересов покупателя в сделке. Давайте разберемся последовательно, что представляет из себя каждая из этих услуг.

Профессиональный риэлтор при поиске объекта не зацикливается только на сайтах и газетах, у специалистов есть более надежный инструмент - профессиональная межагентсткая база данных. Межагентская база качественно выигрывает по сравнению с другими информационными носителями.

       Что такое анализ информации? Известно, что только примерно 30% размещенной в интернете, и, предлагаемой на продажу недвижимости можно реально приобрести. Остальное – мусор: ошибки, опечатки, «обманки» и т.п.. Судите сами. Средства массовой информации ежедневно публикуют примерно 40 тыс. вариантов, но ведь реально регистрируется всего лишь около 7 тыс. сделок В МЕСЯЦ? Если бы реально продаваемых объектов было больше, то и число реально заключенных сделок увеличилось бы.

       Риэлтор анализирует все имеющиеся предложения и отбрасывает «мусор», предлагая своему покупателю только реальные варианты, тем самым, экономя время клиента. А время – деньги, особенно в периоды удорожания недвижимости. По статистике агентства недвижимости «БЕНУА» после подписания договора с агентством покупатель выбирает себе объект в течение 7-10 дней.

       Что такое представление интересов? Риэлтор, работающий для покупателя, анализирует возможность проведения будущей сделки не только по тому, насколько «реален» объект, но также и по юридической составляющей, а также технологию проведения сделки предлагаемой риэлтором продавца. Специалист вносит свои дополнения и исправляет договор, предлагаемый покупателю, курирует весь процесс совершения сделки: подписание основного договора, взаиморасчеты, освобождение объекта. Естественно, что те покупатели, которым требуется ипотека, получают от агентства недвижимости «БЕНУА» услугу по получению ипотеки совершенно бесплатно, а в некоторых случаях еще и получают реальную выгоду в виде снижения процентной ставки от банков-партнеров агентства недвижимости «БЕНУА».

       Конечно, работа риэлтора, как, впрочем, и любая работа, стоит денег. Сегодня это составляет в среднем по городу несколько % от стоимости объекта, либо фиксированную сумму, оговоренную индивидуально в зависимости от сложности запросов покупателя. Иногда величина оплаты услуг риэлтора уменьшается, либо стремится к нулю, потому сегодня начинает развиваться новое направление сотрудничества – деление комиссионными между специалистами риэлторских компаний, участвующих в одной сделке.

А зачем нужны риэлторы продавцу?

       В первую очередь риэлтор предоставляет своим клиентам услугу, риэлторскую услугу. Услугу – вот в чем соль! А любая услуга – это принятие на себя всех забот клиента. Услуга не осязаема. Ее нельзя транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до покупки. Но услугу можно почувствовать. Если с момента первого контакта клиента с риэлтором и до окончания сделки клиент не испытал ни одной отрицательной эмоции, значит риэлтор предоставил качественную услугу. Риэлторская услуга базируется на умении риэлтора помочь продавцу и покупателю (арендатору и арендодателю) найти друг друга, помочь им между собой договориться и оформить сделку так, что бы потом не было мучительно больно... Следовательно, риэлтор нужен продавцу для того, чтобы помочь в короткий срок найти покупателя (арендатора) и безопасно оформить сделку на наиболее выгодных для продавца условиях.

       В СРО Санкт-Петербургская палата недвижимости существует официальный документ - Профессиональные стандарты, - которые должны соблюдать все фирмы, входящие в это объединение. Один из пунктов Стандартов гласит: «Основанием для оказания услуг Агентом является Договор с Клиентом, заключенный в письменной форме». Что значит ЯВЛЯЕТСЯ? А если клиент не хочет? Зачем продавцу связывать себя обязательствами с одной фирмой, когда компаний на рынке - пруд-пруди? Зашел в интернет или купил газету, и звонишь по рекламе, пока палец ни онемел от набора номеров. И сиди себе, жди, когда к тебе повалят риэлторы с покупателями! Только выходит как в поэме Пушкина: «Уж полночь близится, а Германа все нет»! И, скорее всего не будет. Сегодняшние риэлторы – не мечтатели 90-х. Кому охота за бесплатно надрываться в поисках покупателя на объект недвижимости с продавцом которого у тебя нет ни каких отношений, а, следовательно, нет и уверенности, что эта работа будет оплачена?  

Наличие договорных отношений важно не только риэлтору, но и продавцу. Договор – это не только экономия сил и времени продавца, это и эффективная схема продажи, которая позволяет продать объект с максимальной выгодой. Кроме того, это защита от мошенников и непрофессионалов. Человек, не работающий в сфере недвижимости профессионально, является объектом повышенного внимания мошенников, которые могут легко ввести его в заблуждение и завладеть деньгами или недвижимостью. Причем человек не всегда сможет понять, как и в какой момент это произошло. Поэтому не следует распространять информацию о своем намерении продать объект недвижимости большому количеству людей. Необходимо обратиться в фирму, давно работающую на рынке недвижимости, входящую в СРО Санкт-Петербургская палата недвижимости, обладающую сертификатам на соответствие предоставляемых услуг, имеющую страхование профессиональной ответственности. Заключив эксклюзивный договор и, передав в агентство копии документов на объект недвижимости, Вы можете чувствовать себя в безопасности, т.к. в этом случае мошенники сразу потеряют к вам всякий интерес.
Но в первую очередь, как и говорилось ранее, задача риэлтора – создать своему клиенту благоприятные, комфортные условия, которые сохранят клиенту нервы, что очень важно, так как нервные клетки не восстанавливаются.

Многие клиенты задаются вопросом:

 "Как выбрать риэлтора?".


       Одни идут к знакомому специалисту, руководствуясь такими доводами - "хороший человек, знаю давно - не обманет". Но кто сказал, что хороший человек обязательно должен быть удачным риэлтором? Да и, как известно, именно близкие друзья, пользуясь доверием, частенько не отдают долги и совершают другие незначительные на первый взгляд поступки, которые в итоге приводят нас к печальному выводу: "дружба-дружбой, а денежки врозь".

       По этому лучше всего выбирать не человека, а агентство. Как? На мой взгляд, существуют три «кита выбора» так называемые внешние признаки надежности:

1.    срок работы на рынке. Согласитесь, чем дольше работает фирма, тем больше опыта у ее сотрудников и тем более отработанные технологии применяют они в своей практике. Кроме того, солидный возраст компании доказывает и качество ее работы.
2.    участие компании в профессиональных объединениях. В Петербурге одной из таких организацией является Саморегулируемое объединение Санкт-Петербургская палата недвижимости.
3.    наличие у фирмы полиса страхования профессиональной ответственности.


       Конечно же, можно обойтись и без риэлторов. Не зря же очень часто в телепередачах, статьях в газетах и журналах, в интернете риэлторов разделяют на «черных» и «белых» (прямо как в «Ночном дозоре»: есть «светлые» и «иные» – темные). К сожалению, обычно клиент узнает о том, что он попал к «иным» риэлторам, когда изменить уже ничего нельзя.

       Хочется еще отметить, что человек сам кузнец своего счастья. Стоит ли устраивать эксперименты над собой, над своим жильем, деньгами, здоровьем и даже жизнью? Стоит ли метаться по рынку недвижимости в поисках приключений на свою голову? Ведь на рынке есть профессиональные помощники – риэлторы, - способные взять на себя все заботы клиента и провести его по «минному полю» без потерь!

С уважением,
Генеральный директор агентства недвижимости ООО «БЕНУА»

Риэлтор со стажем работы с 1991 года
Дмитрий Щегельский